السؤال البديل ليس فقط أحد الطرق العديدة لبناء جملة باللغة الروسية. إنها أيضًا أداة نفسية قوية ، تُستخدم على نطاق واسع في الممارسة العملية في المبيعات ، ووسائل الإعلام ، وعند محاولة إقناع شخص ما بشيء ما ، لتحقيق رد الفعل المطلوب من المحاور. لكي لا تقع في فخ الأسئلة البديلة فقط ، ولكن أيضًا لاستخدامها بنفسك ، يجب عليك أولاً فهم ماهيتها.
تعريف عام
اسم "السؤال البديل" يتحدث عن نفسه. من الواضح أن هذا السؤال ينطوي على الاختيار بين بديلين (أو أكثر). أي أن المتحدث ، كما كان ، يسمح للمستمع بالاختيار من بين ما يقدمه هو نفسه ، دون إعطاء الفرصة لنسخته الخاصة. لهذا السبب ، يشعر المستمع بالضغط بشكل لا إرادي ، بل ويختار خيارًا لا يحبه ، لمجرد أن البديل أسوأ.
كيف تطرح سؤالا بديلا؟
فيما يلي بعض المبادئ والأنماط التي ستسمح لك بطرح السؤال الصحيح وتحقيق رد الفعل المطلوب من المحاور:
- بادئ ذي بدء ، السؤال البديل ليس إنذارًا نهائيًا. لا يمكنك وضعها على هذا النحو: "إما أن تتوقف عن التصرف على هذا النحو ، أو سأرحل!" يتفاعل الشخص بشكل طبيعي مع الإنذار بإحدى طريقتين: إما أنه يبحث عن طريقة للالتفاف حوله ، أو أنه يتصرف على الرغم من السائل. سؤال بديل ، على عكس الإنذار النهائي ، لا يغرق المجيب في التوتر ، بل على العكس من ذلك ، يحافظ على الشعور بالراحة من حوله: "هل تفضل أن أغادر ، أم يجب أن نعيد النظر في نموذج السلوك هذا معًا"؟
- السؤال الذي يحتوي على بديل هو دائمًا ملاحظة مهذبة للغاية. أدنى وقاحة ، وسيشعر المحاور بالصيد. ببساطة ، بدلاً من "ماذا تريد؟" يجب أن تسأل "أي من هذه الخيارات تفضل؟" بدلاً من "عليك أن تختار!" - "إذا كان علي أن أختار …".
- إذا كنت تستخدم سؤالاً بديلاً في التواصل مع الأشخاص الذين تعرفهم ، في إطار غير رسمي أو غير رسمي للغاية ، فلن يعارضه أي شخص. ومع ذلك ، إذا حاولت إساءة استخدام القدرة على تقييد المستمع في الخيارات ، باستخدام هذا السؤال كحجة قوية ، فستضطر على الأرجح إلى سماع اتهام بالسفسطة.
باتباع هذه المبادئ الثلاثة ، يمكنك استخدام السؤال البديل أكثر من النجاح.
تطبيق في فن البيع
السوق هو أفضل مكان للعثور على أمثلة بديلة للأسئلة. في أغلب الأحيان ، يصادف المشترون ، على سبيل المثال ، مثل"خطافات":
- هل تفضل تقديم طلبك الآن أو عبر الهاتف؟ - تجاهل الرغبة المحتملة في عدم تقديم طلب على الإطلاق.
- كيف سيكون من الأسهل إبرام عقد - بمفردك أو بمساعدة متخصصينا؟ - بدون إعطاء خيار عدم إبرام عقد على الإطلاق.
- هل ستشتري المنتج الآن بسعر مخفض أم ستعيد التحقق لاحقًا وتدفع الثمن كاملاً؟ - اتخاذ قرار مسبق للمدعى عليه أنه سيشتري البضاعة بالتأكيد.
في بعض الأحيان ، تساعد الأسئلة البديلة العملاء غير الآمنين ، لكنها في كثير من الأحيان تقودهم بعيدًا عن الحل المناسب لهم حقًا. ومع ذلك ، يمكن للمشترين تحويل هذه الحيلة لمصلحتهم إذا كانوا حريصين ومنتبهين.
تطبيق في علم النفس
تساعد الأسئلة البديلة علماء النفس أكثر من غيرهم. وإذا كانت مساعدة العملاء غير الآمنين في الماضي مجرد هدف ثانوي ، فإنها تصبح الهدف الرئيسي في علم النفس. على سبيل المثال:
- هل تفضل التحدث عنها بنفسك أو الإجابة على أسئلتي؟ - عدم ترك أي خيار لعدم الإخبار على الإطلاق.
- هل تريد التحدث عنها الآن أم لاحقًا؟ - باستثناء عدم التحدث على الإطلاق.
- هل ترغب في متابعة هذه المحادثة الآن أم العودة إليها لاحقًا؟ - عدم مراعاة الرغبة المحتملة في ترك الموضوع للأبد.
