التنبؤ بالطلب هو مجال من مجالات التحليلات التي تحاول فهم احتياجات المستهلك والتنبؤ بها. لتحسين قرارات سلسلة التوريد من خلال سلسلة المؤسسات وإدارة الأعمال. يتضمن التنبؤ بالطلب الأساليب الكمية مثل استخدام بيانات المبيعات التاريخية وكذلك الأساليب الإحصائية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام التحليلات في تخطيط الإنتاج وإدارة المخزون ، وأحيانًا في تقييم متطلبات السعة المستقبلية واتخاذ القرارات بشأن دخول سوق جديد.
ما هو التنبؤ بالطلب
هذه عملية يتم فيها استخدام بيانات المبيعات التاريخية لتطوير تقديرات مختلفة لتوقعات طلب العملاء المتوقعة. بالنسبة للشركات ، يوفر معيار التحليلات هذا معلومات حول كمية السلع والخدمات التي سيشتريها عملاؤها في المستقبل المنظور. الافتراضات التجارية الهامة مثلمثل معدل الدوران وهامش الربح والتدفق النقدي وتكلفة رأس المال وتخفيف المخاطر وما إلى ذلك ، يمكن أيضًا حسابها مسبقًا.
أنواع
يمكن تصنيف التنبؤ بالطلب على نطاق واسع بناءً على مستوى التفاصيل التي تراعي الفترات الزمنية المختلفة وأحجام السوق.
فيما يلي الأنواع الرئيسية للاحتياجات التي يتم استخدامها في أغلب الأحيان اليوم:
- دراسة سلبية وتنبؤ بالطلب. يتم إجراؤه للمؤسسات المستقرة مع خطط نمو متحفظة للغاية. يتم إجراء الاستقراء البسيط للبيانات التاريخية مع الحد الأدنى من الافتراضات. هذا نوع نادر من التنبؤ ، يقتصر على الشركات الصغيرة والمحلية.
- التعلم النشط. يتم تنفيذه لتوسيع نطاق وتنويع مؤسسة بخطط نمو قوية ، من حيث الأنشطة التسويقية ، وتوسيع نطاق المنتجات مع مراعاة عمل المنافسين والبيئة الاقتصادية الخارجية.
- التنبؤ قصير المدى. يتم تنفيذه لفترة أقصر - من 3 إلى 12 شهرًا. يأخذ هذا المنظور في الاعتبار الهيكل الموسمي وتأثير القرارات التكتيكية على احتياجات الشراء.
- التنبؤ متوسط وطويل الأجل لطلب السكان. كقاعدة عامة ، يتم تنفيذه لمدة 12 إلى 24 شهرًا (36-48 في بعض الشركات). الخيار الثاني يحدد تخطيط استراتيجيات العمل والمبيعات والتسويق والنفقات الرأسمالية وما إلى ذلك.
مستوى الماكرو الخارجي
يركز هذا النوع من التنبؤ على المزيدحركة سوق واسعة ، والتي تعتمد بشكل مباشر على بيئة الاقتصاد الكلي. يتم إجراء المستوى الكلي الخارجي لتقييم جميع أنواع أهداف الأعمال الاستراتيجية مثل توسيع المنتج ، وشرائح العملاء الجديدة ، واضطرابات التكنولوجيا ، والتحولات النموذجية في سلوك المستهلك واستراتيجيات التخفيف من المخاطر.
طبقة الأعمال الداخلية
كما يوحي الاسم ، لم يعد هذا النوع من التنبؤ يتعامل مع العمليات الخارجية للنشاط التجاري ، ولكن مع تلك العمليات مثل فئة المنتج أو فريق المبيعات أو فريق الإنتاج. تتضمن هذه العناصر توقعات التجارة السنوية ، وتكلفة البضائع المباعة ، وصافي الدخل ، والتدفق النقدي ، وما إلى ذلك.
أمثلة على التوقعات
أعطيك بعض الخيارات العملية.
أفضل مصنع يبحث في المبيعات الفعلية لسياراتهم على مدار الـ 12 شهرًا الماضية حسب الطراز ونوع المحرك ومستوى اللون. بناءً على النمو المتوقع ، فإنه يتوقع طلبًا قصير الأجل خلال الـ 12 شهرًا القادمة لأغراض الشراء والإنتاج والتخطيط للمخزون.
تبحث الشركة الغذائية الرائدة في المبيعات الفعلية لعناصرها الموسمية مثل الحساء والبطاطا المهروسة على مدار الـ 24 شهرًا الماضية. يتم إجراء تحليل التنبؤ بالطلب على مستوى الذوق وحجم العبوة. بعد ذلك ، بناءً على إمكانات السوق ، يتم إجراء تحليل لمدة 12-24 شهرًا القادمة لتزويد المكونات الرئيسية ، مثل الطماطم والبطاطس وما إلى ذلك ، وأيضًا لتخطيط السعة وتقييم احتياجات التغليف الخارجي.
أهمية الحسابات الخاطئة مقدما
مفهوم التنبؤ بالطلب هو العملية التجارية الأساسية التي يتم حولها تطوير الخطط الإستراتيجية والتشغيلية للشركة. بناءً على التحليلات ، يتم تشكيل خطط عمل طويلة الأجل. وتشمل التخطيط المالي والمبيعات والتسويق وتقييم الطلب والتنبؤ وتقييم المخاطر وما إلى ذلك.
الاستراتيجيات التكتيكية قصيرة إلى متوسطة المدى مثل التصنيع المسبق والتخصيص والتصنيع التعاقدي وتخطيط سلسلة التوريد وموازنة الشبكة وما إلى ذلك تستند إلى الأداء. يسهل التنبؤ بالطلب أيضًا أنشطة الإدارة المهمة. يوفر نظرة ثاقبة على تقييمات الأداء ، وتخصيص الموارد الذكية في الأماكن الضيقة ، وتوسيع الأعمال التجارية.
من المهم معرفة طرق التنبؤ بالطلب.
من أهم خطوات العملية اختيار الطريقة الصحيحة. يمكن تطبيقها باستخدام تقنيات التنبؤ بالطلب الكمية أو النوعية. النظر فيها بمزيد من التفصيل.
أبحاث التسويق
هذا هو أهم مجال من مجالات العمل ، ويعكس الحالة الخاصة لمنتج معين. تجري تقنية التنبؤ بالطلب على تقييم السوق هذه استبيانات فردية للعملاء لتوليد البيانات المحتملة. عادة ما تتخذ هذه الاختبارات شكل استبيانات تطلب بشكل مباشر معلومات شخصية وديموغرافية وتفضيلية واقتصادية من المستخدمين النهائيين.المستهلكين.
نظرًا لأن هذا النوع من البحث يعتمد على عينة عشوائية ، يجب توخي الحذر من حيث المناطق والموقع والتركيبة السكانية للعميل النهائي. يمكن أن يكون هذا النوع من النشاط مفيدًا للمنتجات التي ليس لها سجل طلب قليل أو معدوم.
طريقة التنبؤ بالاتجاه
يمكن تطبيقه بشكل فعال على المؤسسات التي لها تاريخ طويل في بيانات المبيعات ، مثل أكثر من 18-24 شهرًا. تُنشئ هذه المعلومات التاريخية "سلسلة زمنية" تمثل الصفقات السابقة والطلب المتوقع لفئة معينة من المنتج في ظل الظروف العادية باستخدام التخطيط أو المربعات الصغرى.
بارومتري
تعتمد طريقة التنبؤ بالطلب هذه على مبدأ تسجيل الأحداث في الوقت الحاضر في المستقبل. في عملية تحليل الطلب ، يتم تحقيق ذلك من خلال تحليل المؤشرات الإحصائية والاقتصادية. كقاعدة عامة ، يستخدم المتنبئون التحليل البياني. مثال على التنبؤ بالطلب هو السلسلة الرائدة أو السلسلة المتزامنة أو السلسلة المتأخرة.
التحليل الاقتصادي القياسي
يستخدم المتوسطات المتحركة المتكاملة الانحدار الذاتي والمعادلات الرياضية المعقدة لإنشاء العلاقات بين الطلب والعوامل التي تؤثر عليه. الصيغة مشتقة ومُحسَّنة لتقديم تمثيل تاريخي موثوق. يتم إدخال القيم المتوقعة للمتغيرات المؤثرة في المعادلة لإنشاءالتنبؤات.
هناك نماذج مختلفة للتنبؤ بالطلب. على سبيل المثال ، يمكن تطوير مخطط مخصص بناءً على متطلبات عمل محددة أو فئة منتج. مثل هذا النموذج هو امتداد أو مجموعة من الأساليب النوعية والكمية المختلفة. غالبًا ما تكون مهمة تصميم دائرة مخصصة متكررة ومفصلة وقائمة على الخبرة. يمكن تطويره من خلال تنفيذ برنامج إدارة الطلب المناسب.
تحليل السلاسل الزمنية
عندما تتوفر البيانات التاريخية لمنتج وتكون الاتجاهات واضحة ، تميل الشركات إلى استخدام نهج تحليل السلاسل الزمنية للتنبؤ بالطلب. يفيد في تحديد التقلبات الموسمية والأنماط الدورية واتجاهات البيع الرئيسية.
يتم استخدام نهج السلاسل الزمنية بشكل أكثر فاعلية من قبل الشركات القائمة التي لديها عدة سنوات من البيانات للعمل معها وأنماط الاتجاه المستقرة نسبيًا.
يعتمد نظام التنبؤ بالطلب على المحاكاة. النموذج السببي هو الأداة الأكثر تعقيدًا للشركات لأنه يستخدم معلومات محددة حول العلاقات بين المتغيرات التي تؤثر على طلب السوق ، مثل المنافسين والفرص الاقتصادية والعوامل الاجتماعية الأخرى. كما هو الحال مع تحليل السلاسل الزمنية ، فإن البيانات التاريخية هي المفتاح لعمل توقع نموذج سببي.
على سبيل المثال ، قد تبني شركة الآيس كريم التحليل من خلال التفكيربيانات المبيعات التاريخية ، ميزانية التسويق ، الأنشطة الترويجية ، أي متاجر آيس كريم جديدة في منطقتهم ، أسعار منافسيهم ، الطقس ، الطلب العام في منطقتهم ، حتى معدل البطالة المحلي.
التنبؤ بالموسمية والاتجاهات
يشير هذا المصطلح إلى التقلبات في الطلب التي تحدث في أوقات معينة على أساس دوري (مثل العطلات). يمكن أن تحدث الاتجاهات في أي وقت وتشير إلى تغيير عام في السلوك (مثل زيادة شعبية منتج معين).
التنبؤ الناجح بالطلب ليس مهمة من جانب واحد. هذه عملية اختبار وتعلم مستمرة يجب أن:
- توليد الطلب بشكل استباقي من خلال تحسين خدمة العملاء وعروض المنتجات وقنوات المبيعات والمزيد.
- ضمان استجابة ذكية ورشيقة للطلب من خلال استخدام وتطبيق التحليلات المتقدمة.
- العمل على تقليل الأخطاء المنهجية.
طريقة جيدة للتنبؤ بالطلب هي توقع ما يتوقعه العملاء من شركة في المستقبل. لذلك ، يمكن لرجل الأعمال إعداد الإمدادات والموارد لتلبية هذه الاحتياجات.
خطوة التنبؤ الآلي بالطلب هي التخلص من تخمين النمو.
باستخدام التحليلات ، يمكنك تقليل استبقاءك ونفقات التشغيل الأخرى عندما لا تحتاج إليها. عند القيام بذلك ، يمكن التعامل مع فترات الذروة عند حدوثها.
الطرق التقليدية للمعالجة اليدوية وتفسير البيانات للتنبؤالطلب غير عملي للشركات التي تتعامل مع توقعات العملاء والسوق المتغيرة بسرعة. لكي تكون المؤسسات مرنة حقًا في اتخاذ القرارات التي تعتمد على البيانات ، يجب أن يحدث التفكير المستقبلي في الوقت الفعلي. يعني استخدام التكنولوجيا لإنجاز المهمة
على سبيل المثال ، تستخدم ميزة توقع الطلب في TradeGecko بيانات المبيعات والمخزون الرئيسية لتحديد الأنماط. احصل على معلومات حول الاحتياجات المستقبلية على مستوى التفاصيل المحدد حسب المنتج والمتغير والموقع وما إلى ذلك.
يقوم نظام التنبؤ بالطلب أيضًا بتشغيل تنبيهات المخزون التلقائية مع التغييرات الموصى بها للطلب والكمية بناءً على التحليلات. بعبارة أخرى ، يمكن لرائد الأعمال معرفة متى يجب إعادة ترتيب المخزون واتخاذ قرارات أعمال تعتمد على البيانات دون الحاجة إلى إجراء أي تنبؤات يدوية. هذا يعني المزيد من الكفاءة وتوفير الوقت ، وهما شيئان أساسيان لنجاح أي عمل.
معنى التوقعات
يلعب الحساب مقدمًا دورًا مهمًا في إدارة أي عمل تجاري. هذا يساعد المنظمة على تقليل المخاطر المرتبطة بالأنشطة التجارية واتخاذ قرارات مهمة. كما يوفر التنبؤ بالطلب نظرة ثاقبة على الاستثمار الرأسمالي ولوائح التوسع التنظيمي.
تظهر أهمية التحليلات في الفقرات التالية:
1.إنجاز المهام. من المفهوم أن كل وحدة عمل تبدأ بأهداف محددة مسبقًا. التحليلات تساعد في تحقيقها. تقوم المنظمة بتقييم توقعات الطلب على الخدمات في السوق وتتجه نحو تحقيق الأهداف.
على سبيل المثال ، حددت إحدى المؤسسات هدفًا يتمثل في بيع 50000 وحدة من منتجاتها. في هذه الحالة ، سيتنبأ بالطلب على هذا المنتج. إذا كانت منخفضة ، فإن المنظمة ستتخذ إجراءات تصحيحية بحيث يمكن تحقيق الهدف.
2.إعداد الميزانيةيلعب دورًا حاسمًا في تشكيلها من خلال تقدير التكاليف والإيرادات المتوقعة. على سبيل المثال ، توقعت إحدى المنظمات أن الطلب على منتجها ، والذي يقدر بـ 10 روبل ، سيكون 100 ألف وحدة. في هذه الحالة إجمالي الدخل المتوقع هو 10100،000=1 مليون. وبالتالي ، فإن التنبؤ بالطلب يسمح للمؤسسات بحساب ميزانيتها.
3.استقرار العمالة والإنتاج.يساعد المنظمة في التحكم في أنشطة الموارد البشرية الخاصة بها. وفقًا للطلب المتوقع على المنتجات ، يساعد التخطيط على تجنب إهدار موارد المنظمة. كما يسمح لها بتعيين موظفين مؤهلين. على سبيل المثال ، إذا كانت المنظمة تتوقع زيادة في الطلب على منتجاتها ، فقد تستخدم العمالة الإضافية لتلبية الطلب المتزايد.
4.توسيع الشركاتفي هذه الحالة ، من المفترض أن التنبؤ بالطلب يساعد في اتخاذ قرار توسيع الأعمال. إذا كان التدفق المتوقع للمنتجات أعلى ، فيمكن للمؤسسة التخطيطمزيد من التوسع. إذا كان من المتوقع أن ينخفض الطلب على المنتجات ، فقد تقوم الشركة بقطع الاستثمار في الأعمال التجارية.
5.صنع القرار الإداري.يساعد على إنشاء لوائح عالمية مثل قدرة المصنع ، ومتطلبات المواد الخام ، وضمان توافر العمالة ورأس المال.
6.تقييم الأداءيساعد على تصحيح المهام و الطرق لحلها. على سبيل المثال ، إذا كان هناك طلب أقل على منتجات المؤسسة ، فيمكنها اتخاذ إجراءات تصحيحية ورفع المستوى من خلال تحسين جودة منتجاتها أو عن طريق زيادة الإنفاق على الإعلان.
7.مساعدة الحكومة.يسمح للحكومة بتنسيق أنشطة الاستيراد والتصدير وتخطيط التجارة الدولية.
8.أهداف التنبؤ بالطلب.التحليلات هي جزء مهم من اتخاذ القرارات التجارية. تنقسم هذه الأهداف إلى قصيرة المدى وطويلة المدى. الأول يتضمن المعايير التالية:
- صياغة سياسة الإنتاج. يساعد التنبؤ بالطلب في تقييم متطلبات المواد الخام المستقبلية بحيث يمكن الحفاظ على الإمداد المنتظم للمنتجات. كما يسمح باستخدام الحد الأقصى من الموارد حيث يتم التخطيط للعمليات بناءً على التوقعات. يتم أيضًا تلبية احتياجات الموارد البشرية بسهولة من خلال التحليلات.
- صياغة سياسة التسعير. يشير إلى إحدى أهم مهام التنبؤ بالطلب. تحدد المنظمة أسعار منتجاتها ، مع التركيز على احتياجات السوق. على سبيل المثال ، إذا دخل الاقتصاد في ركود أو ركود ، اطلبيقع على المنتجات. في هذه الحالة ، تحدد المنظمة أسعارًا منخفضة لمنتجاتها.
- مراقبة المبيعات. يساعد في تحديد أهداف المبيعات ، والتي تكون بمثابة أساس لتقييم الأداء. تضع المنظمة توقعات الطلب لمناطق مختلفة وتضع استراتيجيات لكل منها.
- تنظيم التمويل. من المفهوم أن الاحتياجات النقدية للمؤسسة يتم تقديرها باستخدام التنبؤ بالطلب. هذا يساعد في توفير السيولة المناسبة للمؤسسة.
تشمل الأهداف طويلة المدى:
- اختيار الطاقة الإنتاجية. من المفهوم أنه من خلال التنبؤ بالطلب ، يمكن للمنظمة تحديد حجم المصنع المطلوب للإنتاج. يجب أن تفي بمتطلبات المبيعات للمؤسسة.
- التخطيط على المدى الطويل. إنه يعني أن حساب التنبؤ بالطلب يساعد في هذا الجانب أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان الطلب المخطط على منتجات إحدى المؤسسات مرتفعًا ، فيمكن للعملاء حينئذٍ الاستثمار في العديد من مشاريع التوسع والتطوير.
- العوامل المؤثرة. يعد التنبؤ بالطلب عملية استباقية تساعد في تحديد المنتجات المطلوبة وأين ومتى وبأي كميات. هناك عدد من العوامل التي تؤثر على هذه المعلمة.
أنواع المنتجات
يمكن أن تكون السلع منتجات الشركة المصنعة أو السلع الاستهلاكية أو الخدمات. بالإضافة إلى ذلك ، قد تكون جديدة أو معاد بيعها. المنتجات المعمول بها هي تلك الموجودة بالفعل في السوق. والجديدة هي تلك التي لم يتم تقديمها بعدللبيع
المعلومات المتعلقة بالطلب ومستوى المنافسة معروفة فقط للمنتجات القائمة ، حيث يصعب حساب الطلب على المنتجات الجديدة. لذلك ، يختلف التنبؤ بأنواع مختلفة من السلع.
في سوق شديدة التنافسية ، يعتمد الطلب على المنتجات على عدد المنافسين الموجودين في الوقت الحالي. علاوة على ذلك ، هناك دائمًا خطر ظهور مشاركين جدد. في هذه الحالة ، يصبح التنبؤ بأي شيء أكثر صعوبة.
يعمل سعر المنتج كعامل رئيسي يؤثر بشكل مباشر على عملية التنبؤ بالطلب. يعتمد أي نشاط تحليلي للمؤسسات بشكل كبير على التغييرات في سياسة التسعير الخاصة بهم. في مثل هذا السيناريو ، من الصعب حساب طلب دقيق تمامًا على المنتجات.
تعد أحدث التقنيات أيضًا عاملاً مهمًا في الحصول على تنبؤات موثوقة للطلب. في حالة حدوث تغيير سريع في التكنولوجيا ، قد تصبح الاختراعات الحالية أو المنتجات النموذجية قديمة. على سبيل المثال ، هناك انخفاض كبير في الطلب على الأقراص المرنة مع ظهور الأقراص المضغوطة ومحركات الأقراص المختلفة لتخزين البيانات على الكمبيوتر. مع التطور المستمر للتكنولوجيا ، من الصعب التنبؤ بالطلب على المنتجات الحالية في المستقبل.
تلعب وجهة النظر الاقتصادية دورًا رئيسيًا في الحصول على توقعات الطلب. على سبيل المثال ، إذا كان هناك تطور إيجابي في الاقتصاد ، فإن تحليلات أي شركة ستكون إيجابية أيضًا.
